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金错刀号

2018-11-05 09:21:03

文/金错刀(号ijincuodao)

粉丝经济除了小米这种大的玩法,以及陈坤这种脑残粉的玩法,看到一个很奇葩的电商粉丝的玩法,很有意思。

一家文艺风格的淘宝小店,规模很小,去年才800万收入。只做一些特别细分的服装,旺旺永远不,全凭顾客自助购物,却保持着百分百的好评率,以及近50%的熟客回购率。但是,它也遵循和小米一样的粉丝经济玩法:

1、不大众,只做小而美。贩卖适合旅行时穿的衣服。首先是不一样,你不会穿着平时很随意的衣服出去,也不会穿职业装出去,其次是要呈现自我,在旅行路上释放自我,服装要带给人一种自由的状态。

2、只做个性。有一个明星级的自媒体轴心。店主茉莉有一个人气较旺的博客,友看到博客上的照片,对她穿的衣服很感兴趣,就建议她分享服装。于是茉莉开始尝试卖衣服,每次一上传就被抢光,效果出人意料地好。

3、不讨好用户,甚至不开旺旺。但粉丝的参与感很强。一个淘宝店的讨论区,买家在上面写心情日记,大家能跟帖盖到五六百楼,一些许愿帖甚至盖到三四千楼。大家在一起聊生活点滴,发布影评、书评,气氛相当热闹。

当然,这种模式不易复制,也不易做大。但是,她深度搞定不止1000铁杆粉丝,生命力会很强劲。

===奇葩的分割线:

来源:天下商 俞晓燕

一切很美,我们一起向前。在万千淘宝店里,叁陌绽放有点特别。

打开它的店铺首页,一帧帧异国他乡的旅行图片、一段段旅行日志和碎碎念,都在为这句抒情的Slogan作注解。而更有个性的是,这家店的卖家旺旺永远不,全凭顾客自助购物,却保持着百分百的好评率,以及近50%的熟客回购率。

叁陌绽放的掌柜叫茉莉和三儿,是一对定居苏州的年轻夫妻。他们在一次西部旅行中相识相恋,尝过异地恋,也经历了在北京的辛苦打拼,一个是电视旅游节目导演,一个是图书装帧设计师。

2008年7月,茉莉辞职创办了叁陌绽放,两年时间做到了三皇冠。2011年春天,两人选择落脚三儿的故乡苏州,一起经营这份事业。把他们眼里,叁陌绽放,是一个女孩的成长故事,也是两个人的生命之旅。

旅行的载体是衣服

2013年8月的一天,《天下商》在苏州见到了掌柜夫妇,茉莉身穿一袭紫色的宽松麻质长裙,绾着松松的发髻,温和随性;三儿则是简洁的棉麻休闲装,外形阳光,说话爽朗。一坐下他们便从旅行聊起:近两人正带着不足两岁的小宝宝参加一个180天环球旅行的活动,7月刚完成了保加利亚的旅行。

旅行一直是茉莉和三儿共同的爱好,他们一起走过了国内外很多地方。开店才两个月,茉莉就把小店交托给朋友代管,和正在休假的三儿一起去了西藏。与很多淘宝掌柜不同,这份工作反而让他们有了更多可以自由支配的时间。

说起旅行,他们津津乐道,对于旅行的意义,也有很多独到的理解。茉莉说:旅行路上会发生很多事情,认识很多人,两人也会争吵,但是问题解决后,你会发现收获非常大,这些都是平常生活中不会遇到的。

相比茉莉的感性,三儿显得更加理性,更善于归纳提炼。他说:旅行是开放型的,平常尤其城市里的生活是自我保护型的,这是两种非常不一样的状态,你在旅行中会放下包袱全身心地接触世界,这是人的重要本质,也只有在这样的状态中才能感受到人和世界的美妙,回来后将这种美带到自己的生活和工作中。

旅行是两人生活中不可或缺的一部分,也一直是店铺分享给买家的主要内容。这是他们的特色,也是擅长的东西,慢慢地,旅行被融入到产品中,成为一种风格。他们表示,搬到苏州后,产品定位逐渐清晰起来,即做旅行时穿的休闲时装,把叁陌绽放打造成一个旅行范儿的服装品牌。

从服装的面料、颜色、款式、版型,到相配套的营销、企业文化,都精确地定位到这一点,无疑是一项系统工程。

旅行时穿什么样的衣服,这是因人而异的,没有特定的风格,那么叁陌绽放怎么把衣服做出旅行的味道来?茉莉告诉《天下商》:我们去旅行穿的衣服风格上不一定固定,但都是自己喜欢的,比如我很喜欢长裙,棉麻、雪纺都会有。很重要的一点是,我们希望在旅行中呈现一个不一样的自己,人在上班的时候要穿中规中矩的衣服,甚至穿职业装,但是在旅行的时候会希望更放松、更接近自己。

茉莉也是叁陌绽放的服装设计师,当然目前自主设计的衣服还不多。店内自制服装仅占两成,大部分衣服都是从韩国进口的。从店铺现在陈列的服装来看,棉麻、宽松、文艺范是主流,尽管大部分是外来的,但在风格上呈现出鲜明的一致性。

三儿笑称茉莉是感觉型的设计师,说到风格定位,他认为很难用语言描述清楚,其中的核心正是茉莉的感觉,或者说直觉。首先是不一样,你不会穿着平时很随意的衣服出去,也不会穿职业装出去,其次是要呈现自我,在旅行路上释放自我,服装要带给人一种自由的状态。为此,他们提炼了一些关键词,自由、随性、文艺、温暖、和平赋予自家的衣服,而这些恰恰是一个人本真的状态。

茉莉有这样一个想法,把服装和去的地方融合起来,比如去希腊可以配蓝色系长裙,去墨西哥可以穿鲜艳的民族服装,可以针对不同风格的旅游做不同的服装系列。对面料等要素只会有一个大体的把握,而不是精确的细分,如面料不会太硬,也不局限于棉麻。

对此,三儿很有信心。他说:旅行会成为越来越多人的重要需求,无论是身体还是心灵,有一件衣服可以承载它,帮助人们更好地释放自我,更轻松地进入状态,这是非常必要的。从这个层面上,他们认为自己在做的不只是服装,更是一个品牌,一个理解旅行是什么、懂得旅行魅力的服装品牌,让买家穿上这样的衣服后更加愉快,更接近旅行的本质。

在旅行范儿的背后,叁陌绽放希望呈现一种慢生活的理念,一种自由和本真,这与两个人的性格和喜好是密不可分的。生活的本质是什么?每次在经济和自由生活之间进行考量的时候,我们都会自由。现在很多都市人是反着来的,总是认为有了很多物质就幸福了,其实不是这样的。三儿认真地说。

不开旺旺慢生长

灰色的旺旺小头像,全场自助购物,这在淘宝上是相当罕见的。叁陌绽放却已如此干了4年,目前的成绩是四皇冠,去年的销售额是800多万,而受到店铺搬迁影响,这个成交数字其实低于前年。

创业之初,茉莉也经历过旺旺从早到晚响个不停的阶段,这令她相当头疼。当时她一个人做店铺,经常忙得连喝水的时间都没有,一刻不停地打字。有时候顾不上回复,对方一不高兴就会来埋怨你,她根本不知道我已经忙得脚不沾地了,我还得花时间去安慰她。茉莉说。买家还会问很多重复性的问题,如衣服有没有货、能不能便宜等,而这些其实已经在页上写得一清二楚了。

疲于应付的茉莉,终于在开店即将一年的时候决定关掉旺旺。从那时起,她家的旺旺再也没有亮过,这样的选择也许会损失一部分客户,但茉莉一点都不后悔,她更喜欢关掉旺旺后的状态。

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